母婴行业观察沙龙：贝贝网CEO张良伦畅谈母婴移动电商

2015年3月29日母婴行业观察系列沙龙第一期在北京成功举办，此次沙龙近200人到场参加。除邀请到乐友创始人龚定宇、贝贝网CEO张良伦、妈妈网联合创始人高广英，策源创投管理合伙人元野作为主讲嘉宾外，还邀请了苏宁红孩子总经理潘敏、爱败妈妈创始人王勃彤、小鹿叮叮CEO刘阳、京东拍拍负责人王静，百度知道、百度宝宝知道品牌负责人赵洁参加了圆桌论坛，就“母婴行业如何玩转跨界合作”进行了交流探讨。

主持人：贝贝网在不到一年的时间里面完成C轮融资，火箭蹿升速度，让人眩晕。

张良伦：谢谢主持人，今天很高兴能够来到北京，跟大家在这里做一个交流。应该这是咱们母婴行业聚会，我相信今天来的要么做母婴，要么特别想做母婴的，我们一年前还不知道母婴是什么，不小心进入这个行业，现在经过这么一年时间，对这个行业有更深的理解。今天更多跟大家分享一下，我们对这个行业，以及对中国垂直电商、移动电商自己的思考。

我最近在公司基本闭关了，做新的事情，公司目前阶段，包括创业期，我们2011年开始创业，贝贝到现在融第三轮，今天基于难得的母婴行业聚会，跟大家交流我们的想法。我们2011年创业，在2013年发现几个有意思的数据，促使我们是不是在电商做一些事情？首先我们发现之前项目移动端占比提高，11年做PC，13年初第一个APP上线，13年底其实APP销售额超过PC，是不是整个电商里边，可能移动电商今后趋势来了。我们再看具体的数字，除了传统的女装，母婴增长非常快，而且母婴不仅购买传统的奶粉、纸尿裤这些，卖童装、玩具一样好，销售的大环境、大需求可能也在变了。龚总是母婴行业最早、做的最好的一家企业，他们当时做乐友的时候，做电商的环境和我们现在出来差很多，整个销售趋势、场景都不一样。

母婴行业迄今为止，这么巨大的行业，并没有一个团队成就它，但是这个行业就这么大，如果有一个团队成就这个行业的话，那这个行业也会成就我们自己，所以我们进入这个行业。

进入这个行业不能随便玩，我们到底有什么优势？我们去拜访浙江温州同业市场，包括跟分管这一块领导聊，到底我们母婴品牌遇到什么问题，我们还做调研，到底你在网上买东西遇到什么问题，我们能为你做什么？为什么以前做不起来，你现在就能做起来。我们找以前从业者高管、朋友聊很多，解答这个问题，再到后面到美国，美国母婴行业到底什么情况？线上线下怎么样？我们决定做母婴之前根本不知道这个事，印度有一家公司做的非常好，同时卖奶粉、纸尿裤、也卖童装、玩具等，无论给妈妈卖的东西还是小孩卖的东西都不错。

其实这个行业是有解决方案的，所以我们带着我们解决方案进入这个行业，之后大家就知道，包括贝贝很快融到资，从一开始启动到钱到账只花了一个月时间，我们最早进入融资就是选一个机构，牺牲太多的股权做融资完全不必要，再后来增加两家，再后面我们就拒绝了，接下来看到这个行业发展速度和可能的规模原比当年，以及现在要大。我们看贝贝发现，不管数据是什么，数据趋势非常有意思的。你会发现这个行业，我们到现在认为母婴是泛行业，不能算非常具体的品类，里边童装、玩具、用品、孕妈都不一样，当一个消费者选择贝贝，首先买国际知名品牌，当我们看童鞋买的更多国内品牌，对小品牌不热衷。当看服装又变了，喜欢很潮流的二流品牌，并不热衷国际一流品牌，其实是一个泛行业，每个行业玩法、解决方式不一样。

当贝贝APP看童装行业的时候，你会发现其实消费者选择这个行业，买衣服的时候，特别是3—6会注重好的款式、好的质量，其实往往品牌不是最先提到。我们无论通过买手搭配解决问题。比如奶粉，随便拿一个品牌卖，她不可能买。我们当年做贝贝不是多么火，我们四月份进入这个行业，这个行业必须有这个解决方案解决才行，我作为消费者买奶粉也喜欢爱他美，我们做调研发现妈妈纠结买爱他美还是牛栏，选来选去就是几个品牌，再往前深究又不一样，奶粉品牌就是国外品牌，卖辅食环境又变了，真正通过报税区方式进来行不通，玩法又变了。

我们再看整个母婴行业解决方案其实非常多元化，我们做线上纯电商，没有什么社区、也没有线下门店，这些解决方案本身没有对与错，谁真正把消费者痛点彻底解决，电商数据看大概有几千亿的市场，大概两千亿的市场，我们再看这些数据会发现，如果这个行业假如第一名占10%份额，母婴电商行业一定诞生一家销售额百亿的公司，而且极有可能产生不止一家上市公司。母婴电商很有趣的品牌诞生，比如童装有些品牌出来、童鞋有些品牌出来，这些品牌到底怎么玩？基于你的人群去看会发现很有意思的地方。这个过程中再看这个趋势，今天你要创业做电商，为什么需要PC网站？其实不需要了，很多人买东西就是APP买，干嘛非要做一个网站。另外到底做品类还是人群？我们认为所有商业模式拼的你所拥有的人群，而不是品类还是商业模式。移动电商一定是特卖企业吗？不是。

童装、童鞋品类我们特别想做的品类，这个行业供应商存在很大的痛点和问题，如果我们解决这些问题，我们认为对这个行业有价值。你们跟线下品牌商聊，他们痛点是什么？我们去看友商平台的时候会发现，假如我是用户买东西，首先我不知道挑哪个供应商、哪个商品，当我打开APP只是看一下，并不是搜索今年要买男版的服装。贝贝来看，每天用户多次打开这个APP，而且时间非常变态，跟传统意义上理解高峰期不一样，晚上八点是高峰期，你作为APP从业者你看一下数字是这样吗？不一定是。

为什么消费者一定在淘宝那么多供应商挑选一个供应商吗？如果一个里边品牌十个供应商够不够？为什么需要一千、一百个供应商，其实消费者挑选成本可以降低，让他更简单的购物。然后我们再看消费者痛点，我选择商品看评论，看销售数据是不是选择它，但是这些数据是真实的吗？我们需要解决两个问题，第一真正提供可信的信息给消费者，第二适合消费场景有的消费组织给消费者。而移动端搜索并不是最佳的方式，如果你知道我有什么需求，要你搜索什么。移动电商玩法不一样的。

我们再看供应商的痛点，首先第一个点，对于传统供应商来讲，他不知道怎么搞流量？他有好的商品，但是他只能干的事情，安排两个人把商品录入淘宝系统里，剩下不知道干什么？有人说你应该直通车，我们做导购已经三年，我们获取一个用户成本是同行的几分之一，如果跟线下相比是N分之一。还有他们报了很多培训班知道怎么做电商，但是一年算下来不赚钱，他们痛点不知道如何获取流量、获得销售并且赚钱。我们在想，从社会分工来讲，他已经有好的商品为什么一定懂网上营销呢？我懂营销为什么一定懂商品呢？这是有社会分工的倚重，强于某一个点，但是有一个短板，我们如果直接对接消费者对于性价比、好的商品、好的服务需求，同时去满足供应商快速销售商品，并且赚钱，这个品牌实用价值出来了。我们直接对应品牌，让品牌商自主销售产品的渠道，同时给消费者证明。我们每个环节都要做好，我得让他价格最低，我们每天实时跟踪价格，我们价格基本确比同类平台低20%，我们可以做监控。

对我们来看，真正把消费者需求做到极致，把供应商通过网上销售商品做到极致，进而解决消费者和供应商痛点，一开始定义很准确，它就是平台，贝贝模式三句话，第一它是一个服务妈妈人群细分的分众电商，第二以手机为载体的移动电商，第三以闪购为主的平台电商。贝贝体验和服务没有那么好，但是已经比我们当年做的好很多，最早供应商都不愿意跟我们合作，因为你没有流量，当时我开车一个个拜访，现在我们有五千多个品牌跟我们合作，而且这个月刚出来数据，我们刚砍掉近一千个品牌。我们希望真的帮消费者甄选出好的供应商和好的商品，同时能够帮供应商赚到钱。

简单过一下PPT，PPT里讲一些原理，为什么做移动电商，包括移动电商的机会。伴随整个手机走入我们生活，新的移动电商会带来这样很牛的公司，各种模式都是可以共存的，谢谢大家！

下面是现场提问互动部分：

提问1：我先问一下问题，很多人在想母婴垂直电商有没有必要存在？第二点现在很多家在竞争，很激烈，最后剩下几家？有没有贝贝？

张良伦：我们思考一个问题，什么样行业适合做垂直，或者什么样垂直电商能够做起来？我们有一个创始人他的老婆怀孕了进入这个行业，还有我们认为有这些特征适合进入电商，首先市场足够大、行业辐射度足够广、复购率足够高，你从一个行业顺利外延其他行业，假如我今天卖卫生纸，我外延不了多少，如果我卖童装卖好，卖玩具、卖用品可以起来。你在外边打广告，获取流量成本很高。如果我获取一个用户，一次买东西就可以。那就要客单价非常高；如果不是的话，就是需要购买频次很高。

关于这个行业未来的格局，我自己这么看，这个行业足够大，首先来看线下一定有需求，线上未来真正会剩一到两家，贝贝很确切，一定会留下，别人不敢说。

提问2：你好，我是贝贝供应商，这个月底一千家品牌砍掉，我占了两个，今年一月份第三轮融资的时候我也在现场，之前我一直在广东代理玩具，今年有自己的品牌聚宝，主要想找天猫店直接邀请的加入，作为我们这样的人还有没有机会？

张良伦：一会儿我们线下再交流，首先他这个问题证明我说的不是假话，过程中我们很痛苦，包括一批很早加入贝贝品牌，但是他没有满足我们对他更高要求的需求，而消费者对我们有更高的要求，我们不得不砍掉一批。童装、童鞋一定有贝贝特色的品牌，有几家品牌单卖童装可以卖一两百万货，他不需要玩很复杂的东西，但是我们选择这些品牌的时候，目前因为我们成本越来越高，中国人很聪明，供应商一千个单只有十个单出了问题，但是对我来讲十个用户走了，为了更有效的甄选，所以我们做很多很硬性的门槛，坦率地说不够合理，在消费者端是利大于弊，对于新建的品牌我们深入沟通，这些品牌适不适合在这个平台卖？如果不适合双方都不利，如果真的好的，我们可以交流。我们每个月有特批名额，这些特批名额针对确实不符合这些门槛，但是重点考虑的品牌，如果你的品牌足够好，可以走这个渠道。

提问3：感谢张总的分享，信息量超大语速超快，我就是想问，现在母婴电商除了贝贝网，另一个比较强劲的母婴电商，他们经常发高质量的软文引导消费，贝贝在传播方面有什么杀手锏？

张良伦：你刚刚提的问题，我们也发现在北京来看，跟我们行业地位其实不匹配的，我说的是真实行业地位。首先我们第一家月销售额过亿的平台，而且去年肯定是唯一一家，如果真实数据来看，我们融资规模最大。贝贝这个团队PR其实没有优势，首先我们不在北京，所有媒体都在北京，我们又不擅长宣传，所以我们把其他事情做好。关于营销来看，每一个有一定规模的玩家一定有杀手锏，只是说大家不一定说出来，而且真正最内在的东西肯定不会说，刚才说的早期来看肯定对的，远期来看不一定对。我们不是一家刚刚成立公司，我们成立这家公司之前有创业过，而且我们做三年导购，对于流量获取、精准获取客户非常自信，而且徐新个人有魅力，她选行业的时候一定做到行业第一，很重要的标准用户获取成本和用户获取能力一定最强，具体营销方式没有办法深入谈。你看数据分析的公司可以看到很真实的数据，妈妈圈流量很大，并不是每个人都知道，如果你在行业内可以拿到很专业的报告，有最精准的占比的数据。

营销来看，目前有几种营销不可规避的，首先社会化营销，在早期大家没有钱、很穷的情况下搞几个粉丝很有效，真正最后拼的用钱的效率，能不能把一个亿用出两个亿的效果？之后拼的付费营销，广告行业我在地铁打个广告、电视台打个广告、电台里打个广告、应用市场打个广告、PC打个广告，每一个真正测一下，发现最后转化率、真正带来商业价值非常差，通过三年我们认为哪些媒体真正有效率、真正有价值，如果真想知道，可以加入我们公司。

提问4：网站商业模式盈利点是什么？

张良伦：按效果付费，我们不收任何流量费，我帮你卖10万块钱，比如我收五个点就收五个点，纯粹按效果收费，我帮你卖出去才收钱，而不是点一次收一次钱，这样形成良性的循环。

提问5：我站在用户角度体验了一下，我们买贝贝的东西，但是贝贝和淘宝、天猫物流速度一样，这个环节上，可能母婴电商最后剩下一到两家，物流速度方面问题，我们比较青睐京东，因为它有自己的商品，还有自己的物流，贝贝在电商大战的时候，物流速度怎么解决？未来还是需要商家直接供货，这个问题如何解决？

张良伦：这个问题提的很好，我们要确立一下，贝贝主要是平台，品牌商能做的事情我们都不做，我们为品牌商服务，不需要说挂贝贝品牌，很多问题平台也能解决，不是非自己干才能解决。我们设计贝贝模式的时候，如果五年、十年前应该自己仓库，现在基本两天能到。接下来你看淘宝这个平台，在几年前体验很差，无论物流配送什么，但是通过几年努力，整个体验比现在好很多，而我们物流管控不需要那么多，涉及参与深度远远高于淘宝，有理由相信通过平台的方式，也能够把服务体验更好，我们希望众包方式尝试，让一个平台效率和平台体验无限接近直营，我们的体验肯定不如直营，用户购买因素非常多，当你别的东西做到直营更好的情况下，这一点点问题还是能弥补的，我们规模不够大，把他的所有东西都打通，一年两年后我们体验和效率一定比现在强很多，而且足够满足消费者需求，谢谢大家！